2206-2207落自价值
2206章落自价值(上)浪费吖,暴殄天物吖~陈太忠在驱车离开落自好久之后,心里都禁不住暗暗地感慨。
自打疾风电动车建厂伊始,他就撒手了相关事务,去年更是将科委全盘转交给了许纯良。但是这并不代表他不知道疾风车的销售中,存在什么样的问题。
疾风助力车能在短短的时间内打开市场并站稳脚跟,那固然跟领导的支持分不开,但是更重要的是,厂里投放广告舍得投资,狂轰滥炸之下,才有了如此的成绩——没错,这是一个酒香也怕巷子深的年代。
这领导的支持可不是一般的套话,从段卫华、章尧东一直到高胜利,连许绍辉也跟曾经分管的省台打过招呼,没有凤凰市党政一把手的大力支持、交通厅和警察系统的禁摩,疾风车不可能以现在这个速度爆发增长。
广告那就更不用说了,两个身高长腿的外国美女模特、高昂的制作费,再加上中视和一些上星卫视,效果是杠杠的,成本……也是杠杠的。
现在的疾风车,销路是不愁的,而且对经销商来说还是先款后货,这在助力车行业里都是鲜见的,可见真有点名牌的气势——不止十来八个经销商抱怨过,说是别家给的都是什么条件,你凤凰的条件,真的有点苛刻。
当然,这都是些谈判的手段,越是抱怨的人,还越要经营疾风电动车,没兴趣经营这东西的人,谁吃撑着了去抱怨?
所以,在短期内,天南省内有倾斜性政策支持,省外又有大量的广告做后盾,疾风车不愁销售,愁的是产能跟不上需求——这是大家的共识。
然而,这里不得不再强调一下,级别决定信息层面,陈太忠就很清楚,疾风车的发展速度,已经有些乏力了,厂里的销售科也做出了预警,最近找上门要做代理的商家,正在以一个不引人注意速度减少着……什么叫危机感?这就是了!这两年助力车的需求暴涨,全国生产厂家的供应量,却是比需求涨速更厉害——新开的厂家,扩大再生产的厂家比比皆是。
所以,在前不久的凤凰科委科委例会上,李健就提出了,助力车厂要注意培养销售人才,完善销售机制,制定合理的、公平的奖惩制度。
不在体制内的人,真的无法想像体制里思考问题的前瞻性和全面性,有一个很妙的词,或者可以对这种现象做出适度表达,虽然在大多时候,这个词是用来狭隘地形容某项体育运动的——举国体制!
官本位的社会,以举国之力形成的体制,哪里会有什么问题可能没有想到呢?任何的危机和契机都会有人注意到,只不过注意到之后,做出的决断,那就涉及太多的其他因素了。
没错,民间有大才,然而,以诸葛亮来代表大才的话——一个诸葛亮或者能抵得过三个臭皮匠,但是他不可能抵得过三千个、三万个臭皮匠,而体制内的精英,用臭皮匠来形容,也未免有失偏颇,尤其是这些臭皮匠拥有更广阔、更权威的消息渠道。
咳咳,私货夹杂得太多了,总而言之一句话,疾风助力车厂的发展会将受到挑战,这个危机已经被凤凰科委的领导层注意到了,只不过具体的时间不能确定。
疾风助力车厂的弱项,还就是在销售上,倾斜性的政策和大量的广告,带给了大家太多的订单,所以这主观能动性就要差一点,而且以前的凤凰自行车厂,根本就没有走出过天南,靠的是政策销售,自然也就没有积累下什么销售人才。
必须强调的是,凤凰科委现在有一个很好的领导班子,一个团结向上的领导班子,所以这个隐患,在第一时间就受到了高度关注。
虽然说一个正处加八个副处,去关心一个副处待遇的下属厂子,似乎有点那啥……不务正业——好吧,其实那八个副处里,有一个是正处待遇来的。
继续说下去那个例会,九个处级干部一致认为,疾风车厂先款后货的原则,是不容更改的——其中纪检书记孙小金曾经出现过短暂的动摇,然而很显然也很遗憾,他的职能范围并不包括这一块,他管组织纪律而不管经营。
这也就是说,他在这一点上没有足够的经验和发言权,意识到这一点后,孙书记很明确地表示,自己仅仅是想尝试一下逆向思维方式,以便从另一个方向,带给大家更多的灵感。
先款后货的原则不变,那么要变的就是等人上门的工作方式,没错,疾风的广告打得到处都是,目前也不愁销售不出去,但是大家要居安思危,要上门去接触那些代理商——包括那些已经成为代理的,和可能成为代理的。
毫无疑问的是,这是疾风助力车厂的弱项,以前科委的强势,掩饰了这一弱点,但是现在,要居安思危了,反正这是一个长期的过程,眼下亡羊补牢,倒也是为时未晚。
许主任甚至为此做出了重要指示,“终端制胜渠道为王”——陈主任很怀疑这句话是不是纯良的原创,但是毫无疑问,销售渠道才是一个生产企业的生命线。
没有相对通畅的销售渠道,你的产品拥有再高的性价比、再质优价廉,也没有任何的意义——你卖不出去不是白搭吗?而把销售期望全部寄托于广告或者倾斜性的政策,那是轻率的、不负责任的。
而落宁自行车厂里,有相当数量的熟练销售人员,他们从事这一行业,不是一天两天了,拥有广泛的人脉,这是一笔宝贵的财富。
而落自人并没有意识到这些人的宝贵,这才是陈太忠最大的感慨,二十一世纪最宝贵的是什么?是人才!
看到这里有人要问了,这落自不是早就不行了吗?那个有吹牛嫌疑的家伙,不过是业已退休的销售科“原”科员吗?按这行情来估算,估摸落自五、六年前就不行了吧?
做出这样猜测的人,真的是比较聪明的,事实上落自开始走下坡路的时候,可以推到七、八年前,那么接下来问题就来了——这些销售人员接触的客户,应该早已物是人非了,他们所拥有的人脉和关系,还有必要值得重视吗?
这一点,也是陈太忠所考虑的,所以他以怀疑对方吹牛为由,很直接地问了出来,然而原销售员的回答,再次向年轻的正处待遇上了一课,告诉他什么叫“姜是老的辣”。
销售员可能没有太老道的官场知识——从此人爱八卦的性格中,不难体会到这一点,但是老人们的视野和经验,足以让他们在某个领域拥有足够的话语权。
“没错,我们以前接触的,就是物资、供销、机电行业的人,现在这些部门的职能,被市场经济挤得站不住脚了,”这是销售员的原话,他承认这些年的变化。
然而他要强调的,是另一点,“但是你没有看到,现在在这些领域做得好的,还是原来那帮人,他们只是脱离开系统,自己去发展,或者让家人去发展了,因为他们对这一套东西太熟了,知道怎么才能赚钱……”
“而没有充分了解,贸然进入别的领域,那是赌徒才做的事情,”销售员用这句话来做结尾,很有些意味深长的意思。
“那是,进入一个领域,想要吃透并且有把握赚钱,怎么还不得三五年?”陈太忠一听就深有同感,他甚至想到了车管所女警张梅,“外贸系统不行了,但是做外贸的私人公司,全是原来外贸的职工。”
“没错,你这话太对了,”老销售员已经喝得二麻二麻的了,于是伸手去拍他的肩膀,“卖自行车这个门槛,比外贸低,不过你要说这才五、六年就全是外行人在搞了,那是胡说八道……所以,我卖得了两千辆助力车——只要他们的质量能上去!”
这个解释(book.shuyue.org),说服了陈太忠,要不说所谓的品牌效应,并不仅仅在于产品本身呢?对落自来说,天马的品牌是不行了,但是这帮老销售员们,也是品牌效应造就的财富。
遗憾的是,落自人并没有清醒(book.shuyue.org)地认识到这一点,或者说他们现在的生产,并不足以支持这帮人发挥真正的能力,这就是对资源的浪费——尤其是类似资源相对紧缺的疾风助力车厂,最是能感到这资源的宝贵。
当然,国企浪费的资源,并不仅仅是这一点,更可能已经有人意识到了,类似的资源闲置,真的是很可惜的事情,然而,落自就是生产不出来好的助力车——想要改变这个现状,那掣肘的环节就太多太多了。
陈太忠今天这感触实在太丰富了,于是在回到宾馆之后,就给许纯良打个电话,说一下今天的收获,最后他总结道,“……纯良,我觉得啊,只冲着这帮有经验的销售人员,收购落自的政策,也可以考虑灵活一点。”
“销售人员?”许主任沉思了起来,作为凤凰科委的老大,他很清楚疾风即将要面对的困难,虽然这困难未必会在他的任期内发生,但是他愿意做一个合格的、有前瞻性的领导。
可是他想来想去,觉得为了几个销售人员而影响决策,似乎是有点划不来,于是就想变通一下,“你既然看重的是他们的人脉,挖几个厉害的回来,不就行了?市场照样能做大。”
“啧,你怎么就这么无知呢?”陈太忠真的有点欲哭无泪了,于是毫不客气地教训科委正职,“品牌效应是有粘滞性的,咱且不说这些人舍不舍得抛妻别子去凤凰发展,只说他们原先代表的是落自,现在代表的是凤自,那怎么取信于人?”
“那些老客户只会认为,这些人随便乱跳槽,未必可信,所谓品牌强调的就是一个忠诚,你作为销售员,都不能忠诚于自己的公司,那么,会带给别人安全感吗?”
2207落自价值(下)陈太忠这些话,也是由那老销售员说出来的,朝三暮四的推销员可能在短期内获得较高绩效,但是对自己供职的公司没有归属感的话,只会让客户产生不信任感。
“你这话是有点道理,不过现在,不是都流行个跳槽,实现自我价值吗?”许纯良其实不是笨人,但是他有太多东西是书本上得来的,对基层工作的认识,真的算不上特别深刻,所以就有这样的疑问,“咱们给他们高薪高待遇,起到的作用也差不多吧?”
“问题是,我想把疾风打造成百年品牌,百年品牌啊,”陈太忠从没觉得,自己跟许纯良的境界差距是如此地遥远,“电动助力车是起头,咱还能生产电动汽车不是?”
遗憾的是,他是曾经的仙人,拥有无尽的寿命并不是梦想,但是许主任就是一俗人,丫就算再纯良,也禁不住心里回一句,百年之后我就骨灰了,了不得混到八宝山,也是上墙的那种,指望做成标本是想都不用想了。
所以他就觉得太忠有点好高骛远,这不过是官路中的一个小小驿站,我想那么多做什么——起码,继任者不是你的话,人家都未必领我情呢。
可是、但是、然而……他不能不顾念兄弟情分,太忠既然有这个心思,那我就只能支持了,大不了多花点钱嘛,有什么了不起的?“那我跟章尧东汇报一下,算是打个招呼吧?”
“喂喂,不用这么着急,我这儿还没接触落自的人呢,”陈太忠倒是能理解许纯良的心思,严格来说,疾风车厂能走到今天这一步,跟章尧东的大力支持也是分不开的。
通常来说,陈某人认为,领导不给增加额外的掣肘,那就是支持了,更何况这疾风车的图纸也是来自于自行车厂,这可是市里牵的线,他要领情的。
但是事情八字没一撇呢,他不想就这么放出风去,以免事不谐被人耻笑,陈某人自己最就看不起那些耍嘴皮的,他习惯做了再说——虽然他的嘴皮子也是一等一的灵光。
不过,许纯良却也是个有主见的,根本不听他的,“这种事儿肯定要跟章尧东说一声,毕竟是收购个厂子呢……好了,不跟你说了,就这样。”
“你这家伙也太……”陈太忠才要制止他,不成想那边已经压了电话,手机嘟嘟两声之后转为静默了,说不得将手机向床上悻悻地一丢,“你就做章尧东的跟屁虫吧。”
话说得难听,其实他能理解纯良的做法,人家作为单位正职,不跟他打招呼也照样可以将事情汇报上去,而他自己呢?却是好胜心太强,以至于有点目无领导了。
第二天一大早,陈太忠一边吃着宾馆赠送的早饭,一边琢磨着是不是该给景静砾打个电话,要秘书长跟落宁这边联系一下,牵着双方的线谈一谈,就在这个时候,成克己笑吟吟地走进了餐厅,来到了他身边。
这是科技厅的接待宾馆,餐厅的服务员也识得科技厅的大管家,二话不说就走过来,递了一套餐具给成主任。
“你给我随便弄点吧,”成克己随意一挥手,侧头看陈太忠,“陈主任你今天……有什么安排没有?”
“打算跟落自的接触一下,”陈太忠笑一笑,信手将一个剥了壳的煮鸡蛋丢进嘴里,嚼了两嚼,一伸脖子,硬生生地咽了下去,这就算早餐结束了,“成主任您有什么指示?”
“你不噎得慌?”看着对方心平气和地说话,成克己惊讶地瞪大了眼睛,观察好半天,确定这家伙的嗓子眼确实比较大,才微微一笑,“哪里有什么指示……就是有个朋友,想投资搞个高科技的厂子,但是手里没钱。”
“嗯?”陈太忠仔细打量他两眼,发现确实不是在开玩笑,才讶然发问,“高科技企业……没钱,你们厅里不是有钱吗?”
两人相处得虽然比较投机,可这种事情绝对不是能随便答应的,大家都是科委的,职能相同,这边级别还高一层,就算陈主任愿意投资,还得考虑一下对方的感受不是?
“我们也想投资啊,但是他是私人公司不说,搞的也没列在火炬计划的重点项目里,”成克己悻悻地扬一扬眉毛,“投资又大,创新基金就算能给他撒点米,也不过百十来万,多了不合适啊。”
跟凤凰科委的创新基金不同的是,其他的科委的创新基金不求回报,就是无条件扶持——或者说求的回报是技术成果。
是的,该基金主要支持的是研发,而不是转化为生产力,同时呢,由于这个基金不求回报,那谁也不敢在某个民营公司身上投入太多——这根本就是全身是嘴都说不清的问题。
“哦,”陈太忠点点头,同行嘛,有些话一点就明白,无须过多解释(book.shuyue.org),所以他沉吟一下方始发问,“是什么项目?”
“锂电池,”成克己笑一笑,拿起筷子夹两口菜吃,“原来这是个县办的铅酸电池厂,破产以后卖给个人了,铅酸电池污染大,别看眼下市场还行,但是迟早要改的,锂电池这东西……真的先进啊。”
“有企业了啊,那不好办,”陈太忠沉吟一下,缓缓发话,“他们要是能跟着我去凤凰发展,那还可以商量一下。”
“这是我私人的关系,去凤凰……倒也不是不行,”成克己这个回答,有点出人意料,“不过投资比较大,启动资金最少要五千万,上规模的话,起码要两三个亿。”
“呵呵,”陈太忠听得就笑,好半天才假巴意思地摇摇头,“这资金占用得太大了,成主任,这么大一块儿,你觉得我们凤凰科委吃得下来吗?”
“少跟我装啊,”成克己笑着白他一眼,“哭穷你也找对人,别人不知道你凤凰科委怎么回事,我还能不知道吗?闲散资金最少也有十个亿。”
“成主任,这玩笑你可开大了,”陈太忠知道,这些都是套路,他当然也得按规矩来,“真没那么多,满打满算就几千万,不过他可以去凤凰,跟我们许主任谈一谈。”
“没有十个亿,三四个亿你总有的,”成克己这次的猜测,就比较中规中矩了,“肯定是要跟许主任联系的,不过,晚上大家先见个面吧……陈主任你都来了嘛。”
“我先声明,科委现在可是许老大说了算,”陈太忠笑眯眯地回答他,“我这人起不到太大的作用,白吃白喝倒是拿手。”
“嗯,那就这么说定了啊,”成克己明白他的用意(book.shuyue.org),于是就不再说此事,而是问起了他昨天的收获。
陈太忠肯定不会实话实说,他心里也做了两种准备,要是收购谈不成,那就要采用纯良的策略,暗地里挖一批人走——这些人可以是退休的,也可以是在职的。
听他说对天马的兴趣不大了,但是还想接触一下,成主任沉吟片刻,“要不厅里出面,帮你们协调一下?我们不给他技改资金,但是帮他牵线了嘛……同时,你这儿也就比较主动了。”
要不说这大管家就是大管家呢?这个建议显然也是双赢的,省科技厅卖了人情,同时疾风车厂的意向也显得不那么主动——谈判中过早暴露(book.shuyue.org)自己的意图,那只会导致被动。
“那就要成主任你多费心了,”陈太忠听得笑一笑,心说老成这人还真不错,有啥说啥,“上班的时候把他们叫到厅里去?”
“行,就这么说定了,”成克己当场拍板,“你就说你是来省厅交流的,别露了口风,要不那帮家伙没准要狮子大张嘴。”
按说这商量的就算不错了,不成想陈太忠在科技厅呆了一上午,死活没见落自的人过来,中午吃饭的时候,他就有点小郁闷,“下午他们要再不来人,这买卖不谈了!”
总算还好,下午三点半的时候,落自的人来了,不过来的人级别有点低,就是生产厂长,大厂长单仁义却是不见踪影。
成克己当时就有点恼了,皮笑肉不笑地发话了,“单总挺忙的嘛,看来买卖是越做越好。”
(未完待续)
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