1029.要做大赢家的学习目标

　　外卖战争旷日持久，不是一两天就能完事儿的。

　　前世是因为两大集团对撞，无论是腾迅还是阿里，都是市值数千亿美元的巨兽。

　　这两者之间不可能全力对战，那样无疑会影响到整个国内的市场，但到了它们那样的级别，如果只是小打小闹，或者任由下面人去对拼，就很难分出个胜负了。

　　因为这样一场外卖大战，一个王星名气大涨，但事实上，名气暴涨的，不仅仅只有他一人。

　　张绪豪，就是这一场外卖大战的另一个明星。

　　他出生于沪上的经商世家，祖父是当地的纽扣大王，伯父是轴承大王。家庭的熏陶，让张绪豪的经营头脑与生俱来。

　　张绪豪2003年考入同济，又于2007年高分进入交大开始了研究生学习。在交大，张绪豪迷恋上了网游，常常打游戏到忘记吃饭，十点多和室友大眼瞪小眼，饿着肚子也不愿意下楼买餐。当时外卖并不被广泛接受，大多数店里是没有外卖服务的，更不愿意深夜送外卖了。头脑灵活的张绪豪敏锐地看到了商机，以发小广告的形式做地推，又和室友凑合买了8辆电瓶车，干起了送外卖的活儿。

　　然而，每一件新事物在崛起前，必定会遭受多重的阻挠，张绪豪也不例外。小广告发了不到两周，张绪豪团队遭到了城管的驱赶。

　　彼时的张绪豪思灵机一动，印了两万张宣传单页，开始了早晚各一次的扫楼行动；此外，张绪豪积极拓展线上渠道，通过交大的BBS，给论坛中的每个人，发了一封饿了么的推广信。

　　这招让张绪豪的订单迎来了暴涨，完成了两个月当日200单，六个月当日1000单的可喜成绩。

　　一时间，交大附近的餐馆，都认识了这么一个“外卖服务商”。在部分实体餐馆支持的基础上了，饿了么进入了快速的成长发展期。而在发展过程中，张绪豪遇到过不少竞争对手，算得上旗鼓相当的却只有一位——王星为主导的美团。

　　这两人，绝对可以称得上是一时瑜亮。

　　彼时，饿了么和美团正面交锋，美团在资本实力，人才储备和技术开发层面占据绝对优势，饿了么陷入困境。张绪豪察觉美团正集中精力主攻团购、餐饮、院线、酒店等战线，外卖领域趋向保守。发现切入点之后，张绪豪当即战略调整：增加各地区的人手，以强硬指标加强地推人员业绩考核，并主动挑起外卖市场的价格战，就赌一个字“耗”。

　　美团补贴2块，饿了么就补贴3块。遇到活动补贴大红包，全免单！

　　最终，这场外卖界举世瞩目的战争，以美团的保守策略，从攻坚期转为了对峙期。饿了么的市场份额也终于超过了美团。

　　王星的成功，在于他成熟稳定小心谨慎。而张绪豪的成功，则在于年轻人的敢闯敢干。

　　两人都很优秀，否则也不可能以他们二人为急先锋，引得两大超级集团打起了外卖战争。

　　这一世腾迅和阿里都还没有全面介入，他们当然是有插手的，周方远也知道，也懒得说什么，反正大家有一段曾经的感情在，所以或多或少，不会像前世那样激烈。

　　前世的外卖战争，核心，是市场的争夺。

　　而表面上，就是烧钱。

　　是商家、平台和顾客之间的一场战争。

　　外卖平台对于品牌及个人店铺的支持，这方面，确实是外卖平台给予品牌店的扶持更大。

　　因为品牌店不止是菜品还是服务都比个人店铺要强的多，但品牌店，大多数来说吧，比个人店铺成本要高很多，同样的价格竞争，即使平台补贴，品牌店单量也很难高过个人店铺。

　　品牌店不完全靠外卖盈利，很多品牌店外卖只是占了其中一部分。比如肯德基麦当劳甚至是迈德思客等品牌外卖单量都少，很多都在一千单左右，但是同样的汉堡个人店，很多都在四五千单量了。如果平台不支持优质的品牌店，这些品牌单量会更少，慢慢就会奚落平台。平台需要优质的品牌店提高质量，但有需要勇猛的个人店来冲杀。

　　品牌就如同战争中的将军，个人店就如同一个个冲杀的士兵。

　　平台、商家和顾客之间的平衡，想要保持住是很艰难的。

　　外卖量最大的平台是美团和饿了么，前世美团上市以后开始割韭菜。首先是平台提点增加，涨了5%左右。然后是配送费增加，补贴减少甚至没有。当时饿了么即使是被大马哥收购后，也一直赔钱，毕竟他的补贴一直都要比美团多。美团开始收钱收线的举动，导致了在很多城市外卖份额被饿了么强占了些。就拿饿了么来说。饿了么的补贴分为三块，一块是给用户补贴，一块是给骑手补贴，一块是给商家补贴。

　　给用户主要是发大额优惠券及饿了么超级会员。

　　这些往往都会绑架商家，饿了么出一半以上，商家出40%左右。

　　优惠券是发放，超级会员是顾客购买，购买的一部分钱给到饿了么，能够减轻饿了么的一部分负担。饿了么给骑手补贴，饿了么单子比美团少些，但是单价高，再加上超时补贴，距离补贴，往往从商家扣除的钱就补贴给了骑手了。

　　骑手往往一单都在六七块甚至十几块。

　　饿了么给商家补贴如满减补贴两元，时间可能是一周不等。也有给商家流量补贴。饿了么和美团抢夺市场，但是都会将商家拉上战车，我出血你也的流血，比如饿了么9.9元餐，商家到手可能就六元钱，但是顾客支付配送费下来在十五以上。商家其实也不赚钱，商家就加配送费两元，9.9元套餐到顾客那里也就不是9.9了。

　　大战双方当时是美团和饿了么，而商家就是他们的弹药和身躯，平台就像指挥部。两家都想要用最少资源获得最大利益，但战争往往不是一家说了算的！

　　平台给的商家支持多了，平台亏损，商家用更小成本收回更多盈利，部分返利给顾客，从而达到商家和顾客的占利。

　　但是平台不会让自己持续亏损，他前期的亏损是要让自己后期获得更大的收割。只是收割时间早晚的问题罢了。

　　当平台开始收割时候，他就会以收割商家为主。往往是增加提成减少补贴。这导致了商家利润减少，从而提高单价，又转嫁给顾客。顾客看到价格增加就会减少外卖点单，从而导致商家和平台利润降低。这就是一个循环，也许平台一个举措就会造成一整套连锁反应。这就是外卖的暗战。

　　商家，平台以及顾客之间暗流涌动。

　　平台与骑手和商家平台和骑手是雇佣关系，美团和饿了么都有自己的专送和众包。

　　专送范围比众包小，但是每单都会即时快速配送，由美团及饿了么系统派送骑手取餐送到顾客手上。众包是什么呢，众包不是美团饿了么专门骑手，有的甚至跑达达或者下班跑一会儿，只是在平台注册了众包或者平台直接和当地某个快递合作等。众包一般是骑手抢单，如果这一单没有骑手抢，平台和商家都可以给骑手加价。

　　如下雨天或者高峰期，众包每单的配送费会比较高。但是相应的单量不稳定，距离又远。

　　如果是新手跑众包前期会比较吃亏，因为你不熟悉道路会抢到不好的单子。平台有时候会降低骑手的配送费，或者高温寒冷天气不给补贴等，造成骑手罢工或者去另一家平台。所以在周方远重生前，美团很多城市单量多，但是单价低，饿了么反之。这也就是一种平台和骑手的平衡，此消彼长。

　　平台，商家，骑手，包括顾客，都被卷在了一起，这就是外卖战争最显层的表现。

　　周方远隔岸观火，不亲自下场，是在寻找合适的时机。

　　什么是合适的时机呢？

　　金波罗普遍全国的那一刻。

　　从金波罗快餐诞生的那一天起，扩张的脚步就从未停下过，但时至今日，金波罗的加盟和自营，已经达到了一个很高的程度，想要更进一步，可以说是难上加难。

　　这时候，外卖战争的到来，就是一个好机会。

　　这场战争在前世，就催生出了一个大赢家。

　　谁呢？它就是味可拓集团！

　　其旗下台资味、港岛记、焖范儿等外卖品牌的市场份额在几大平台排名第二，门店数量逼近2000家。当其他商家因为外卖战争而苦不堪言的时候，味可拓却成为了商家里的大赢家之一。

　　该集团旗下有七个品牌，以台资味为主，门店规模接近2000家，在整个外卖市场的占有率排名第二，华莱士第一，麦当劳第三。

　　未来的大趋势是整个国内餐饮的品牌化、连锁化以及全球化。在这个大势中，该集团更多地做好分工，即让专业的人去做专业的事。一个企业的核心竞争力不会有太多，但要想打造一个连锁餐饮品牌，它的核心竞争力又必须是多元化的，要有扩张能力、后端强大的供应网络、品牌支撑以及过硬的管理团队等等。

　　他们从2008年就开始从事餐饮连锁这个行业，沉淀了差不多十年，在整个的全国招商拓广方面有极强竞争力；其次，他们经历了台资味这个外卖品牌从0到1、1到100、100到1000、1000到2000的打造过程，具备打造品牌连锁化的管理能力；除此之外，还有一个核心能力就是供应链体系，味可拓集团在全国的供应链体系已经全部打通，西藏都有两三家店。

　　早在他们最初决定切入外卖的时间点的时候，其实早于外卖借助移动互联的爆发，当时味可拓集团就笃定这个模式一定能行。

　　说白了，餐饮业这个行业有太多的痛点，比如说房租越来越高、装修成本越来越高以及人力成本越来越高，而整个餐饮行业的竞争压力又越来越大，即营收端缓慢上升或保持不变，而成本端大幅上升，这么做下去肯定不行。

　　而外卖最核心的一点就是解决了成本问题。

　　只需要在一流的商圈选三流的位置，这样本来一个月五万的房租成本就可能降到五千，一年能省下来不少；装修上，只需要把厨房弄得干干净净，这样硬装成本从七八万一下降到三四万；而人员方面从标准化入手，因为外卖主要以集中出餐为主，保证在高峰时期有充足的人力配备就行。以前一个门店需要七八个人，现在只需要三四个人，而非高峰时期的人力资源可以重点去做营销推广，反哺高峰时期的订单。

　　消费者从总体来看也变得越来越懒，外卖这个模式正当时。而且当时几大外卖平台还没怎么发力，味可拓集团就已经开始布局，等到几大平台几十亿地砸下去时，市场需求一下爆发，他们早已经准备到位，所以造就了后来的台资味。

　　在第三方平台还没有发力做配送端的时候，他们自己首先是雇人，其次招小时工，第三是跟大的餐饮酒店合作。因为不少大酒店员工的中午时间都是闲置的，高峰时段在晚上，所以通过合作的方式调用他们中午富余的人力，一方面解决自己一部分的人力成本，另一方面他们也很开心，因为员工收入多了。后续随着外卖平台自建配送，味可拓就不再需要过多做这个动作。

　　而且外卖商家方面，头部效应真的是特别的明显。

　　做得好的肯定是越来越好，因为餐饮的核心一个是产品，一个是成本。当规模越来越大时，成本就会随之降低，竞争力就会增强。外卖也一样，当同样的产品有1000家在做时，而彼此间味道差异又不大，谁的成本更低，谁就更有优势。

　　至于说味可拓和几大平台之间的关系，最重要的还是共融，平台好了，商家肯定也会越来越好。

　　但前提是，不管是平台还是商家，核心目标都要服务好消费者。尤其是外卖大战后期，平台都趋于理性——从大量补贴到很少补贴到不补贴，这个逻辑其实是对的。外卖本身就不是一个靠补贴生存的品类，要引导真正有需求的人去点外卖，而不是要求所有人都消费，或者专挑图便宜的人，这样才会产生正向循环，因为只有当客户需求定位精准，商家提供的服务才能精准，这样才能最终产生盈利，才是一个长久的生意。

　　所以味可拓的这条路，也适合周方远使用，他不仅要打造外卖平台，还要打造外卖商家，虽然这样吃相会有些难看……

　　但是，谁在乎呢？反正周方远不在乎。


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