871.契机和理由

　　华泰，其实目的已经是昭然若揭了，周方远不是傻瓜，丹姐这么着急邀请他们来做客，甚至连多等几天都做不到，这后面，必然有这位王董的撺掇。而他这么做的目的，想来也是非常的简单……他想要加速突围了。

　　国内的保险公司，其实明眼人都能看出来，大的格局是早已经确定下来的了。

　　据我国保险协会数据显示，截至2018年年底，我国70%财险市场份额由人民保险、平安、太平洋和人寿四大保险公司占有，寿险市场中，国寿股份、平安寿险、太保寿险、华夏人寿、新华保险、太平人寿、泰康人寿占据67%的市场份额，保险市场总体被几家大型保险公司所占有，那么对于其他中小保险公司该如何发展？

　　前世，麦肯锡发布的报告《纾困突围——华夏中小保险企业破局之道》，就探讨分析了我国中小保险公司如何在这一巨头竞争的格局中觅得自身发展之道，其认为对于中小保险公司而言，未来机遇大于挑战，中小保险公司要做到“小而美”，切忌“小而全”，要对自身禀赋和短板有清醒的认识。

　　事实上，我国的保险市场在未来几年将会一直保持较快增长，但从市场格局来看，强大的“马太效应”让中小保险公司面临重重挑战。

　　基于“客观、量化、动态”三原则，在我国市场环境下，麦肯锡将保费收入市场份额小于5%的保险公司定义为中小保险公司。前世，他们根据2017年行业数据，财险市场中除人保财险、平安财险、太保财险、国寿财险等四家外均为中小保险公司；寿险市场中除国寿股份、平安寿险、太保寿险、华夏人寿、新华保险、太平人寿、泰康人寿等七家外均为中小保险公司。

　　在被推销保险的时候，我们经常能听到业务员说这样一句话：这家是小公司，不行的，我们才是大公司！

　　所以从市场份额来看，我国保险业呈现高度集中的形态。蛋糕切一切，其实拿到大头的就是那么几家而已。所以说，除了这寿险6家、财险4家之外，保险公司的业务员如果攻击其他保险公司小，其实就有点说不过去了，只是在比谁更小而已。

　　从市场规模来看，小型寿险公司市场规模从2012年的11%增加到2018年的13.56%，小型财险公司市场规模从2012年的12.7%增加到2018年的13.77%。可以说，这七年的发展时间，国内保险市场格局并没有实质性的改变，中小保险公司未能有效抢占市场。

　　而从净利润来看，小型寿险公司经历了2015年和2017年的黄金发展期，通过发行储蓄型产品和较高投资收益率的保险，使得合计净利润分别达到8.7%和6.3%，但2016年和2018年的资本市场冷却和强监管，又让净利润打回到了2.3%。小型财险公司的日子更不好过，净利润从2012年的4.5%降至2018年的-7.7%，2017年更是经历了-14.7%的巨大亏损。

　　中小保险公司保费占比低，无法形成规模效应，综合成本率居高不下，无法有效摊薄费用，难以实现承保的盈亏平衡，整个保险行业的盈利始终集中在少数大保险公司手上。但从保险深度和保险密度来看，国内保险市场潜力巨大。而且保险业尤其规律所在，一家刚入局的保险公司，要想获得盈利，一般至少需要5-7年。所以，虽然几十家保险公司盈利困难，但却不舍得退出这个新兴市场，只能想方设法维持盈亏平衡，不少公司采取了偏激进的投资资产配置模式，期望通过投资利润率撬动盈利，但未来所面临的投资风险和可持续性挑战不容忽视。

　　这一局面下，中小保险公司可以说是进退维谷。

　　保险市场集中度高，其实并非国内特有，在国外保险发达市场也同样存在这样的情况。

　　以米国为例，我们都说米国保险市场百花齐放，从数量上来看的确如此，米国共有保险公司1000余家。但从市场份额来看，前8家财险公司市场份额达到45%，前8家寿险公司市场份额达到39%。这个数值在全球范围内是属于低值，但仍然体现除了较高的集中度，更不用说其他国家了，保险市场集中度更高。不过呢，米国保险市场集中度虽然也高，但并意味着中小型保险公司的业绩表现就差了。

　　纵观2006-2016年的米国保险市场：

　　财险领域：保费规模在31-70名，以及70名之后的公司，其高于市场平均保费规模增长率、以及低于市场平均综合成本率的比例达到33%和22%。典型的比如Loya保险集团。寿险领域：保费规模在31-70名，以及70名之后的公司，其高于市场平均保费规模增长率以及平均净资产收益率的比例达到23%和17%。典型的比如Reliance  Standard人寿。

　　这都是非常强劲的数据表现。

　　所以，保险公司成立时间晚，市场份额占有率低，并不意味着一定就只能接受长期亏损的局面，关键还是在于怎么做。

　　结合国外“小而美”保险公司的经验，有三点值得国内中小型保险公司借鉴：

　　首先，一定要以客户为中心。中小型保险公司在获客方面处于劣势，依赖银行、经纪公司等第三方渠道，无法全面掌握客户信息，客户积累和客户分析能力也较为单薄，普遍存在留客难的情况。在这种情况下，中小型保险公司只有真诚对待客户，为客户提供最合适的产品与服务才是取胜之道，而不是急于追求急速扩张和病毒式营销。以扶桑寿险公司LifeNet为例，他们的目标就是打造“以客户为中心”的顺畅客户体验。他们重视客户感受，因此将保费组成、佣金情况、月度经营数据高度透明地展示给客户，这是极为少见的一种信息披露形式。

　　此外，LifeNet以互联网为核心渠道，仅提供保险责任单一的定期人寿、失能、女性医疗、普通医疗和癌症这五款保障类保险，不提供分红等复杂产品，设计以保障为主的低价产品，定位清晰。在官网上，LifeNet设计了生动多样的漫画和动画式条款，帮助“小白”客户理解产品。通过这些举措，LifeNet让他们的客户产生了很强的归属感。

　　其次，中小型保险公司必须要明白自己擅长做什么、不擅长做什么，找到自身的业务特点，建立品牌形象。这里面，产品无疑是重点中的重点！因为它是促成客户购买并留住客户的基础。

　　很多大型保险公司喜欢做“主险+N个附加险”的形式，把一堆附加险捆绑在主险中进行销售，追求形式上的全面。但中小型保险公司不应去追求所谓的全面，而应充分调研客户最紧迫且最核心的诉求，围绕客户需求设计产品，回归“保险姓保”的本源，最大程度提升客户利益，解决相应客户群体痛点。

　　以英国法通保险公司在米国的子公司Banner  Life为例，这家公司充分考虑客户群体中那些健康状况不是特别好的人，比如有糖尿病、高血压、睡眠呼吸障碍、房颤、癫痫等疾病的客户，他们对保险保障的需求很强烈，但却难以投保。Banner  Life为这类存在健康异常情况的人群，开发设计具有宽松承保政策以及极具竞争力的保费水平的产品，实现产品差异化，吸引了大批潜在客户。通过差异化的产品和服务，在为客户带来价值的同时，也实现了公司价值的最大化，可谓是“双赢”。

　　传统保险经过这么多年的发展，迎来了互联网+的时代，这是时代的发展机遇，也是保险的发展机遇。大数据、人工智能、云平台的发展，给保险打破桎梏带来了契机。国外保险公司在这一块上已经有了探索和尝试，产生了很多新险种、新模式和新合作方式。国内互联网、电子商务的发展十分迅速，并不落后于国外，甚至某些领域处于领先地位。

　　在未来，其实已经可以看到国内保险诸多创新之举，比如智能核保、闪赔、百万医疗险种、保证N年续保的医疗险、中症概念的引入、恶性肿瘤的多次赔付以及互联网保险的异军突起等。但是，在消费者核心利益上，大可尝试进行创新，解决长期以来保险公司和投保人之间存在的矛盾。投保人买保险，最担心的就是理赔问题。而投保人如果在投保时未如实申报健康状况，在理赔环节就可能碰上纠纷。虽然保险公司有超过免体检额安排体检、面访、定期抽查等措施，但免体检额之下的保户，仍然是理赔纠纷的重灾区。

　　以前受制于成本和技术问题，不可能安排每位被保人都进行保前体检。但随着医保联网地推进，在投保前就调查被保人的身体健康状况，逐渐开始具备了可能性。现在已经有些保险公司开始尝试对一些小保额的医疗险种，通过系统调取保户医疗数据，尽管还不是很全面，投保人在投保时输入身份证和姓名，就会获取能否投保的结论。结论是能投保，之后理赔就不会再扯皮；结论是不能投保，也就避免了之后出现拒赔的情况。

　　这是一种真正意义上的创新，能极大程度上解决投保人对保险公司的信任问题。

　　随着医保联网地深入，随着大数据技术地发展，越来越多的险种实现在投保前联网调查身体健康状况将会成为可能。

　　保险公司的规模，并不会影响保单的保障，以上提到的国内中小保险公司发展困局以及解决之道，要伤脑筋的其实是保险公司自己，和消费者其实没有太大关系。大保险公司也好，小保险公司也罢，不管你的市场份额占据多少，也不管你是亏是盈，只要一份保单你承保了，就产生了法律效力，之后理赔就得照合同办事。即便发生最极端的情况，保险公司破产了，导致保单失效的可能性也为0。是的你没看错，就是0。

　　这和我国的保险监管制度有关，我们的保单安全有三道闸门：“偿二代”监管规则、保险保障基金和破产制度。不过，保险公司的经营状况好坏也并非完全没有意义，这在我们购买短险时要尤其注意，如果这家保险公司经营不善，则极有导致该险种停售，那么我们就无法续保延续保障了。但当我们购买的是长期险种时，和承保保险公司的规模和经营状况就没有任何关系了。选购长期保险时，核心仍然是以产品本身的保障和条款为主，这点我们要始终牢记！

　　总而言之，小保险公司日子不好过，聪明的，现在已经开始寻求新的出路，互联网是最好的破局之道。结合上面的这些内容，只要把互联网+玩好了，小公司未尝不能撬动大杠杆。现在的问题就在于怎么玩？和谁玩？华泰，目前来看，是选择了与远方集团。

　　他们其实就挺聪明的，如今要说国内流量占据最多的互联网公司，还是要数远方集团。下面几个子公司，在互联网的圈子里，都属于是顶尖的公司，随便导导流，就能让一个价小公司吃到撑。但是问题来了，远方集团，为什么一定要和华泰合作呢？之前合作顺利，不代表以后也顺利，一直顺利，也不代表远方集团就只能选择他们啊。

　　小公司要努力是没错，但周方远不一定就非常帮他们啊。

　　国内的小公司多了，不仅仅是小公司，以现如今远方集团的情况，就算是排在前面的那几家大公司，十有八九也是愿意啊合作的。

　　事实上，和大公司合作，更加符合远方集团的利益。

　　只不过这个想法也只是一闪而逝罢了，且不说和大公司合作要多出来很多不必要的麻烦，再者说那些大公司，其背景也都相当深厚，每一个都不简单。搞不好，别说和人家合作了，到时候被人家反过来咬一口肥羊肉也是可能的。找小公司合作，这样的问题，毫无疑问是能够减少很多很多的。

　　“吃饭啦！”

　　餐厅方向，孙婧的声音响起。

　　正在商谈的两个男人相视一笑，同时其身，一边走一边笑，一边聊，一边进入了餐厅。


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