58 赊出来首个工程

　　第二次到上海锦华大酒店，先从服务台了解到酒店还是用的旧电热水器，程木滨这才把悬着的心放到了肚子里，肥肉还没让他人叼了去。

　　再找酒店庞副总，庞副总说太阳能是个好东西，但担心效果，如果客户阴雨天洗不了热水澡，我们这么个涉外大酒店是没法交待的。程木滨拿不出酒店宾馆应用太阳能热水机的成功案例，庞副总不敢冒这个风险。

　　程木滨住在了锦华。看到一加热就有些呜呜响的电热水器，知道这些用了多年的旧家伙已经到了非换不可的地步了。计划明天去找齐博士商量下，齐博士或许能拿出一个让庞副总放心满意的方案来。太阳能替代电热水器进锦华，寄托在了老师身上。

　　在酒店里吃早餐，同桌就餐的人引起了程木滨的注意。这个人西装格履，约莫二十七八岁，边吃饭边拿着手机打电话，一听口音就有浓浓的家乡味儿，很亲切。与之交谈，得知是本省最大的洗衣机企业一个系列产品的销售负责人，名叫焦冬余。

　　程木滨自报家门，焦冬余说听说过，问可以去参观一下吗？

　　程木滨说别说去参观了，来加盟才好呢。两人都哈哈地笑了起来。

　　焦冬余上午无事，程木滨与齐博士改约下午，和焦冬余到酒店的茶座聊天交流，俩人相见恨晚连喝了四壶茶，让服务员小姑娘过来倒水跑了好几趟。

　　喝茶时，程木滨接了个生产部的电话，却是水箱车间一个铁佛村的小伙子，到厂办打来的。小伙子说老板，我驻南斯拉夫大使馆被美国给炸了，咱们公司咱们铁佛人能做点什么？

　　程木滨刚刚看了茶座里电视上的新闻，正和焦冬余讨论着。略一沉思，回答道：我们只能好好干我们自己的工作，企业强了国家才能强，才不会被欺凌。

　　兴许血气方刚的小伙子并不满意他的回答，电话那端没有吭声，许久才挂下。

　　程木滨是属狗皮膏药的，但凡他看上的人，不管半年六个月，也不管什么方法他总要N顾茅庐地把你请来。现在不行，他就问你什么时侯能行，这中间也是不间断地电话骚扰。实在来不了，不撂下点儿东西也甭想脱身。当初季副总也是这么让他粘过来的。在找人这件事儿上，程木滨的脸皮之厚和刘东升有得一拼。眼前这位焦冬余，又成了他的一个“猎物”。

　　季副总的膨胀，让他不得不有所准备。把企业的经营寄托在一个人身上，还是有很大风险的。正是想吃咸菜来了盘腌萝卜，老天有眼啊。

　　下午见到齐博士做了汇报。齐博士说自己研究太阳能就是植根江浙沪，早有了成熟的电加热辅助太阳能，应对这边儿的阴雨天。宾馆酒店统一安装太阳能，全天侯出热水是完全没有问题的。答应尽快替程木滨设计锦华大酒店的太阳能应用方案。

　　看来这两年只在自己的小天地里打转悠，和齐博士交流少了，对老师的产品关注的少了。立即打电话到公司，一是让李总工带着俩徒弟小钱和小张来学习电加热技术，来和齐博士求教微电脑控制仪的问题。二是让季副总通知浙江、广东等南方多雨地区的代理商少提货，或者货多的退一部分，公司将很快提供给他们全天侯电辅助太阳能热水机。

　　不久，焦冬余到公司找季副总应聘。之前程木滨和焦有交待，上海见面勿为人所知也。

　　季副总和焦冬余交流完，又带着焦到三楼见程木滨。季总和程木滨确定好焦的薪资待遇后，焦冬余上岗出任销售部部长。手下已有十五名业务人员可用，把他们分为华北、东北、西北、华东、华中、华南和西南等七个片区，在外带队科普招商的危无畏为华中片区负责人。

　　焦冬余找平面设计师重新改良了企业标志。

　　第一代标志是程木滨自定的黑体字“方程太阳能”，算是有胜于无，手刻即时贴贴在太阳能桶上。第二代是电视台谭天笑找美编画的一个太阳图形，加上“方程太阳能”的图文组合，丝网印在桶皮上，有了品牌意识但土里土气。家电企业出身的焦冬余，则把标志设计得简约时尚和充满科技感，让品牌有了灵魂。批量彩印不干胶，粘在机子上犹显高贵。

　　设计了VI手册，像办公室门牌、公司名以及公司制服都有了统一的模版。按着VI整改下来，方程脱胎换骨，看起来像个现代化的企业了。比之最大的企业铁佛集团，也不知要洋气规范几多。公司有了庄重感，员工们凭添了些自信。晚上或周末去逛铁佛商场，大家也更愿意穿上公司制服，不介意别人艳羡的眼光看过来。

　　不久，焦冬余又向季总和程木滨提交了《方程太阳能专卖店建设方案》。

　　方案提出，方程太阳能要适应市场趋势，面对激烈的同业竞争，代理店要走专卖店的路子。具体十二个字：形象统一、品牌单一和面积达标。形像统一就是代理店要按着统一设计的门头和室内摆设进行装修。品牌单一就是店内只能放置销售方程太阳能，不能有暖气片等其它品类的东西，更不能有其它牌子的太阳能。面积达标就是每家店最低不能低于六十平方米，方程太阳能要品牌化，不能不管大小什么样的犄角旮旯儿就放进去卖。

　　对于新招代理商，要严格按专卖店要求宁缺勿滥。老代理商，分期分批两年内整改完成。

　　程木滨和季总在学习了焦冬余推荐的专卖店和连锁经营资料后，对焦的方案非常地认同。在公司内部和经销商系统分别下达了文件，由焦冬余部长做为负责人，全面推行。季总把自己的副手焦东余当做徒弟来看，焦的成绩自己的业绩，支持起来不遗余力。

　　程木滨带着齐博士做的方案，抱持着志在必得不做不走的决心，第三次来到锦华大酒店。

　　庞副总看了看方案，放在了一边。说也许你太阳能是真的很好，但你没有个酒店安装的案例，我一个职业经理人不能拿着自己的饭碗开玩笑。程木滨说总得有第一个安装的，这么多酒店只有庞总对太阳能有了兴趣，能应用新东西，也正突显了锦华大酒店的与众不同。

　　想了一晚上，第二天一大早庞总还没到，他就站在酒店门口等候。看到庞副总的身影，远远地快步走过去说出自己的主意：先让酒店免费试装一台。

　　庞副总想了一下觉得可以，程木滨立即让销售部联系青浦县的代理商进城安装。

　　程木滨住在那个安装太阳能的房间自己试用，一个星期使用良好。中间两天下雨，自动电辅助加热后仍然正常洗浴。在他请求下，第二个星期又试装三台，第三个星期试装五台。

　　住到十八天上，程木滨再次找到庞副总。说庞总我们的产品效果你也看到了，让我把剩下的房间全都统一安装上吧，这样楼顶上也好安排机子空间和管路，采热效果也好。

　　见庞副总犹豫，程木滨说我把这一百二十台全都免费安装，你们先用着。如果晴天水温达不到八十度，阴雨天时通过自动电辅助加热不能洗澡，我一句话不说就拆走。不合格一台，我就免费给你们换一台新的电热水器。如果水温达得到，半年后你们再把钱付给我。

　　就这样，程木滨赊欠出了方程第一个统一安装的酒店太阳能热水工程。

　　有了大上海著名涉外大酒店的上百台太阳能工程案例，在焦冬余部长的推广下，很多有能力的代理商纷纷在当地的宾馆、饭店、医院、政府办公楼等单位做起了太阳能热水工程，后来新建的住宅小区也有越来越多的地产商统一安装。

　　一个工程少则几十台多则几百台，比单纯的零售赚钱就快得多了。后来锦华大酒店各地的分店又安装了不少，也据此示范开启了工程销售模式。几年后又经由庞副总的关系，程木滨在锦华大酒店“邂逅”了一位澳国前总理，这位领导人又帮方程大大地开拓了国际市场。

　　焦冬余的销售部改名为营销中心后一分为三：渠道部、工程部和外贸部。李总工在铁佛集团找来了三个彩电业务人员学习工程业务，一方面指导经销商做工程，一方面公司也自行开展工程业务。外贸部虽然只有任有义女儿任然然和一个刚来不久的新员工，但通过谷歌上的信息搜集开展业务，已经开始有十台八台的太阳能发往国外。

　　焦冬余的到来，入职大学生的增多，电视台谭天笑有限的知识和浅显的宣传稿子少了用场，只偶尔弄几篇短消息发一发。谭天笑又开始关注别的企业，把从方程学到的，再拿到一些新成立的小企业去贩卖，又去挣新的外快。毕竟电视台的工作还是很轻松，升职也是论资排辈儿，和工作努力不努力关系不太大。刚下了副科级的任命，离正科还有很长一段时间。

　　树大招风风撼树，人为名高名丧人。从这个夏天开始，有人开始暗中观察和研究程木滨的回家路线和下班时间。


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