第八百六十四章 A轮路演的应答（上）
表格的最后是DAU以及复购率、补贴率。不过复购率的统计是用户注册一周之后，第一批优惠券过期的情况下仍然通过APP购物的才算。这样统计可以过滤掉纯羊毛党，但今天暂时没法统计最新数据。
所谓补贴率，就是补贴用户的折扣率，比如瑞幸咖啡的用户假设全都是用1.8折优惠券购物，那么补贴率就是81%。小康的复购率在里程碑4之前是28%，补贴率的前两项分别是26%和41%，新店打折期间补贴率遽增是很正常的。实际上41%的补贴率也并不算太高，至少不辣眼睛。
这数据一出，很多做惯了移动互联网的投资者立刻就盯上了三项用户数，其中注册用户数在里程碑4开启之前是14万，到今天一周过去暴增6万；付费用户两项数据分别是11万和16万，而会员用户只有2600和2800。
DAU也是被关注的数据，里程碑4之前是26000，目前是60000，充分说明了新店开张时期DAU数据的畸形。
放过**的DAU，很快有投资者举手，然后拿过话筒直接问：“楚总，一家店获客一万用户左右，即使开到一万家店也只能获客一亿用户，这个获客效率您满意吗？我记得您说过小康的目标至少是服务于4亿用户。”
要知道，小康上一次做Pre_A轮融资的时候是今年三月，钱到帐是四月中，距今已经四个月了。那个时候可是刚刚里程碑2，相当于只有一张嘴，其它啥都没有。
所以上次路演全靠三寸不烂之舌，实际上比较容易说服投资者。
经过四个月的时间，虽然轮次还是A，但是小康已经从2年纪长大到4年纪了，要交作业，要交考卷，所以才有这么一问。
这就好比有的创业者连PPT都没做就拿了几千万融资，非常容易，但到了B轮融不到钱一样，因为产品做出来让人看见了。
不过这个问题恰好是楚垣夕愿意回答的，因为他有底气回答，心说不枉把表格排列做了特殊的底片，凸显出这个单店的获客数量。
因此他的回答是：“我满意，您得考虑规模效应，十家店和一千家店的获客水准是不一样的。这一点等到里程碑4结束的时候就会很明显了。”
最后一栏“里程碑4结束时”的预计数据有很多是留空的，只有人员、开店数和单车数等等做了计划，但是注册用户数一栏楚垣夕是预计了的，他填的是1200万。
帝都的常住人口一共就2100万，其中包括老人孩子，里程碑4主战场是帝都，另外几大核心城市一共能提供一百万注册用户是共识。因此，想要达到1200万注册，必须达到饱和攻击才行。很多人看到这个预测之后深感迟疑，因为牛似乎吹的有点大啊？谁给楚垣夕的信心填上这个数的啊？
只有很少的人在思考这个问题——三个用户数为什么楚垣夕只预测了注册用户数这一个呢？那俩为什么不预测一下？
之所以这样是因为楚垣夕记得原世界的每一个细节，通过前面的数据也能判断出在“注册用户数”这个单一数据上，两个世界不会有太大差别，如果有，那么本世界只多不少，所以可以闭着眼睛填！
要知道原世界是没有巴人的，而现在，里程碑4之前巴人还没怎么发功呢。但是后续，特别是其它几大城市开始拓店的时候，巴人的作用肯定不可小觑，1200万已经是极其保守的预估了。
不过另外俩，“付费用户”和“会员用户”，他就不太敢采信原世界中的数据了，两个世界之间落差比较大，所以追求严谨的楚垣夕选择不做“预测”。
看到不少人露出不以为然的神色，楚垣夕面带微笑，“您要是不信的话，要不要咱们也效仿董小姐和雷布斯来个亿元豪赌啊？”
袁苜在台下爆笑：“谁跟你赌啊，服务器在你手里！”
楚垣夕发现居然有不少投资人微微点头表示认可，心里给他们做了标记，这都是上不了车的。“你知道为什么抖音上没人刷僵尸粉吗？因为刷僵尸粉成本高，发内容拿真粉成本低。这个数我开着推土机推过去就拿到了，用得着操作服务器吗？”
马上有人接过话筒：“楚总，我看你的计划里，里程碑4一共要投放80万辆单车，应该主要是投放在帝都吧？”
“帝都差不多70万吧。”
“您考虑过竞争的激烈程度吗？在哈喽、青橘都在加大投放的时候，您这个入场力度有没有考虑过用力过猛啊？人家都是专业的。”
楚垣夕想了想说：“这个即使我的预估有错也没有太大关系，因为单车从生产到储存到投放，我们的供应链还是比较强壮的，可以随时调整，也有相应的运营团队，不会造成太大的问题。至于具体投放数目，首先我们也是专业的，其次我感觉70万辆不太够啊哈哈。您平常在哪办公啊？”
“望京。”
“噢噢，那下个月的这个时间，您注意观察一下身边的人，还有公司微信群之类的地方。”
这时，徐欣把话筒拿了过去，问：“小楚，我问你，这些数据里你对哪个最不满意？”
楚垣夕心说果然姜是老的辣，这个问题太特么狠了。“我最不满意的？会员用户数啊。”会员用户数在里程碑4之前是2600人，经过这7天的努力，增加到2800人。
“我还以为是复购率。”徐欣说着放下话筒，意思是让楚垣夕做自我批评。复购率在里程碑4之前是28%。
“复购率一直都在涨，所以没什么好担心的，总是会涨到理想水平的。这个缴会员费的人数吧，只能说市场被很多无良跑路的人玩坏了，用户对缴会员费这事比较抵触，建立互信需要一定的时间。过去的中医，祖孙三代没治死过人，才能把匾挂起来，现在小康也面临这个问题，我们要做的是个大品牌，还不能随意降低这个会员门槛。”
徐欣：“你就直接点说怎么解决这个难点吧。我记得你私下跟我说过会员用户算是小康的底层资产之一，确实很关键。”
“简而言之就是建立用户心智，让用户认识到这个会员费是服务费，我们提供的服务配得上这个费用。”楚垣夕知道这是本次创业真正意义上面临的第一个考验，是没法借鉴原世界经验的地方，原世界里根本就没他奶奶的这个问题。
“据分析，普遍的情况是，用户把这个会员费当成一个打折专场的入场券来看待。因此如果能够立刻兑现，通过一次性薅羊毛把会员费赚回来，用户就愿意入会员。我们后面要改变的就是这个心智，因为我们这个会员费是持续***的费用，再怎么薅羊毛也不可能一次性薅回来。”
“是，我明白，我想知道的是你怎么改。”徐欣不依不饶刨根问底。
楚垣夕心说您不是知道吗？我们特么有社交啊！但是现在不能说啊亲！徐欣突然出难题绝对是恶趣味的，因为这一轮融资没她什么事，她Pre_A的时候已经进来了，A轮不可能再给她增加份额，这是早就说好的，除非小康脱离超募的状态。
所谓超募，就是发行股份的时候认购永远，超出了募集上限的意思，在A股IPO的时候因为“新股不败”的扭曲炒作生态，通常都会出现这种状态。
未上市企业融资，在做公开路演的情况下其实也很容易遇到类似的情况，路演就是公开征集投资者，有吸引力的项目开放融资就会产生狼多肉少的状态，这算是明星项目公开路演唯一的一个小小的优势，有助于提振估值。
不过徐欣刨根问底也有好处，理不辩不明，如果楚垣夕在藏住社交的情况下仍然能够拿出令人信服的理由说明未来是美好的，烧钱的效率是超高的，那么估值也将是牢固的。虚高的估值就像空中楼阁，经不起风吹草动，说到底，资本市场上什么都重要，但最重要的是声誉和信心。
所以楚垣夕想了想，这么说：“首先一点，这个数据看着挺差的，但是之前更差，一个月之前的会员数是1000出点头，到10号之前的一个月时间涨了150%。从增长速度来看其实还是可以的，特别是同期的付费用户数只增加了一万多人，‘付费’到‘会员’的用户转化效率增大十几倍。这说明我们已经做过的工作，随着时间的推移也在慢慢转化用户心智。”
其实这个说法是一种安慰，因为数据量太小了，跟原世界比差的也太远了。原世界那个时候共享单车无一例外都要押金，很多用户因为不信任，骑的时候交押金，骑完了立刻退押金，一点不嫌麻烦。小康不要押金的单车在共享单车的世界里是如此的耀眼，那会员数哗哗的涨。
而现在，大家都不要押金了，这个模式的优势瞬间被拉平，只剩下骑行免费，数据增长速度在别人看来还好，在楚垣夕看来简直就像打脸。
然而，当他说完，目光往台下一扫，居然发现诸多投资者纷纷点头表示认可！我靠老夫居然这么容易获得认可？
心里的小人搓搓手，楚垣夕瞬间有底了，侃侃而谈的说：“关于这个点的调节，无非是两种方式。第一提供更多有价值的会员服务，同时给注册会员提供试用的机会，以此更新用户心智，让他们认识到这些服务蕴含的价值。第二服务商做出差异化，相当于给用户制造一些交会员费的理由。”
“这太虚了，有没干的啊？”徐欣继续鼓噪。
这回楚垣夕不干了，“啪”的一声双掌一合：“干的就是线上内容，线上内容拉动核心数据，功能已经开始开发了。刚才总结工作的时候也汇报过，里程碑6的线上内容提前开发，具体的别问，问就是保密。”
徐欣只得作罢。其实如果真要调查，是可以查到小康的开发组目前正在开发那些功能的，但是这是一系列功能，就算能够查清楚每个模块，不知道如何组合，不知道如何运营也没有用处。
所以，这个小康目前唯一被楚垣夕保密的内容，徐欣发现还是得忍到明年才能见端倪。
其实小康的数据在她看来也蛮不错的嘛，关键是烧钱的效率不低，每个步骤都有依据，对时间的利用也很合理，相当于攒一波能量到里程碑4爆出来。这个开店的速度比当初瑞幸慢一点，但是横向比较，比其它便利店企业可是快多了。
关键是楚垣夕之前吹的牛可都兑现了，所以这个表格上的数字徐欣没什么怀疑，觉得也是可以兑现的。如果真能不打折扣的兑现，烧钱的效率可就不是一般的高，肯定超过瑞幸，大概是不及拼多多，但是本身小康也不该跟拼多多进行比较。
看徐欣坐下，胡世恒觉得上半场这样也就可以了，于是抛出最后半场休息前最后一个问题：“你A轮估值打算涨多少。”
楚垣夕心说您这问题问的也太直接了吧？不过，胡世恒没有参与Pre_A，他是小康融完了Pra_A之后很久才被徐欣引荐过来的，见楚垣夕第一面是在六月初。所以本次这个A轮肯定是他来领投，当然关心涨了多少。
楚垣夕假装不好意思的摸了摸后脑勺，然后直接报了个数：“每股面值18元？”
胡世恒心说你丫也忒狠了吧！直接涨了20%啊？小康天使轮两亿，每股面值1元，Pre_A是按融前30亿做的估值，面值涨到15，不过这是很正常的，因为跨着轮次呢。这特么同一轮里边15涨18？
不过转念一想也没必要纠结，胡世恒跟楚垣夕聊的其实比徐欣更深入，因为他是有多次创业经历的投资者，所以他不是那种只看数据的人，趋势研判更重要，而便利店的利好趋势明显，政策面的助推几乎已经形成新风口。从这个意义上思考，自己没捞到便宜是亏了，但是也还没涨到天上去……
于是很多Pre_A没投进去想着投A轮的，眼巴巴的等着胡世恒砍价呢，结果特么发现胡世恒问完没声了？
短暂的中场休息，正式名为茶憩，楚垣夕嘚吧半天了下来喝口水，结果听到了一堆奇谈怪论。
比如刘璐拉着某个她认识的投资者说：“涨价很正常啊，你A股买卖股票不是经常突然国家发一个政策大利好然后主力就拉高建仓？这种政策底是买不到的，一眨眼就拉高百分之二三十了。”
楚垣夕心说您炒股的本事见涨啊姐姐，但是这种拉高之后不还得震荡洗盘呢吗？你这个彩头可不大好啊！
另一个投资者拉着徐欣问：“大姐，小康跟巴人好像有关联交易吧？而且都是服务的买方，会不会把钱通过巴人洗走啊？要不然我看巴人挺有钱的怎么一分钱都没投小康啊？”
卧槽您这个怀疑的角度可是够清奇啊？楚垣夕不禁对这位投资者刮目相看，而且这人可能不知道巴人最近把老股东给清了几个出去，变得更加可疑更加不透明了呢！
只听徐欣慢慢悠悠的说：“我不担心，楚垣夕自己投了一个亿啊。再说楚垣夕之前的创业经历我觉得也算靠谱吧，这种还瞎猜什么，闭着眼睛投就完了。”
楚垣夕心说您这捧的也太直接了点了吧？
没想到袁敬也凑趣，过去说：“没错没错，买到就是赚到，A轮估值5亿$看着贵，那干的事还大呢对不对？阿里当初要是做A轮估5亿$你投不投？50亿你都抢着投。”
楚垣夕真是怕了他们了。这个会议室中的气氛没想到比较狂热，有点像股票营业大厅，特别是政策市里底部出利好的时候，股民走进去之后莫名的就会受到感染，想都不想就买买买，也不管买的是什么。
这种状况是他原世界中没有经历过的，原世界里小康的融资基本都是在饥渴和更饥渴之间切换，总是买方市场。他不由得盯着徐欣欢脱的背影看了看，心说大佬不愧是大佬，果然厉害，看似在路演中捣乱，实际上是调节气氛的手段，居然还能这么搞？这是应该记录下来反复学习的技能。
很快，茶憩结束，下半场是技术性问答环节，不针对数据，而是就行业，就政策，就趋势等等商业因素提问。
投资人也分流派，不是全都盯着数据看，譬如胡世恒就很擅长在这个环节提问。而且因为小康已经做出“产品”，对实操阶段产生问题的投资人看起来还挺多。
胡世恒首先抛砖引玉：“小楚你知不知道724最近的动向？”
“虽然一直关注着，但是实在没精力亲自盯梢。”
“啊，那我告诉你，724最近在做APP。”
楚垣夕点点头，“那可以观察一下他们做APP的目的何在，不过便利店有APP的也不止我们一家，全时早就有APP。”
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